陶瓷行業(yè)知名綜合性建材經(jīng)銷集團(tuán)——新加坡合發(fā)利集團(tuán)（Hafary Group），成立于1980年，并于2009年在新加坡上市，是新加坡建材行業(yè)、瓷磚行業(yè)的龍頭企業(yè)，瓷磚銷售占新加坡全國瓷磚市場70%以上的份額，這樣的市場占有率放眼全球材料商都是極其罕見的。

　　然而誰能想到，合發(fā)利前20年的發(fā)展居然是平平無奇的，不僅未能在新加坡本土市場排上名次，甚至在2000年左右出現(xiàn)運營欠佳的狀況（受97年亞洲金融危機的影響）。

　　2000年，從新加坡南洋理工大學(xué)畢業(yè)不過一年時間的劉詩進(jìn)（Low See Ching，以下簡稱他的英文名Eric）臨危受命，接手父輩創(chuàng)立的事業(yè)，開啟了合發(fā)利集團(tuán)的逆襲之路。Eric接手合發(fā)利集團(tuán)后進(jìn)行了系列改革，不僅知人善用優(yōu)化了合發(fā)利在全球的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，更是打了幾場足以載入商業(yè)教科書的經(jīng)典商戰(zhàn)。系列的舉措迅速幫助合發(fā)利逆轉(zhuǎn)頹勢，擴(kuò)張本土市場的同時，樹立起合發(fā)利集團(tuán)的高大品牌形象。以至后來新加坡陶瓷市場流行一句話：“如果在合發(fā)利都找不到好產(chǎn)品，那可能行業(yè)就沒出什么好產(chǎn)品了。”

　　下面是一個在新加坡廣為傳頌的經(jīng)典商戰(zhàn)案例：

　　Eric在接管家族生意不久后，在中國嚴(yán)選了一批質(zhì)地優(yōu)良、設(shè)計精美的瓷磚產(chǎn)品回新加坡銷售，受到當(dāng)?shù)厥袌�、消費者、設(shè)計師的喜愛。但后來新加坡排名靠前的某企業(yè)也看到了商機，直接在中國搶購了同樣的產(chǎn)品回新銷售，還對外放話：合發(fā)利有的這些產(chǎn)品，我們下浮優(yōu)惠10%促銷。

　　諸位讀者，遇到這樣的情況您會如何處理？

　　Eric當(dāng)時的做法是：這批產(chǎn)品全部漲價10%！然后把20%的差價統(tǒng)統(tǒng)回饋于客戶的服務(wù)，以及合發(fā)利的品牌建設(shè)之中。當(dāng)時競爭對手用便宜的價格掠奪了大量的訂單，導(dǎo)致物流斷層（新加坡物流奇貴）、出貨無法跟上正常日期交付，而合發(fā)利則提供24小時到貨服務(wù)，物流和服務(wù)安排得井井有條。

　　合發(fā)利把20%差價放在服務(wù)上的效果立竿見影，此消彼長之下，不僅挽回了損失的客戶，其做法也贏得了市場的尊重及認(rèn)可，還新增了許多重要的客戶資源。類似的商戰(zhàn)案例還有很多，比如在行情好的時候，合發(fā)利銷售的營銷費用預(yù)算行業(yè)最低，而當(dāng)行情不好，同行開始削減營銷費用之時，合發(fā)利則反其道而行之，撥給業(yè)務(wù)、銷售大筆營銷預(yù)算。由于篇幅的原因，筆者不在此一一列舉。

　　經(jīng)過了數(shù)年的發(fā)展，Eric不僅幫助合發(fā)利逆襲上市，成為新加坡最大的綜合性建材經(jīng)銷集團(tuán)，還與其他投資人聯(lián)合創(chuàng)辦了另一家地產(chǎn)公司：豪利控股（Oxley）。2010年，“黑馬”豪利地產(chǎn)在新加坡上市，Eric成為兩大上市公司負(fù)責(zé)人。

　　2017年，在合發(fā)利（中國）總經(jīng)理陳在豐的牽線搭橋下，Eric慧眼投資陶瓷行業(yè)資深產(chǎn)品經(jīng)理魏貝贊，創(chuàng)立愛力蒙特品牌。如今，愛力蒙特品牌如同一匹黑馬橫空出世，在疫情時代下逆勢崛起。“愛力蒙特現(xiàn)象”由此引發(fā)行業(yè)的關(guān)注。

　　究竟Eric有怎樣的魔力？從當(dāng)初一個畢業(yè)不到一年的大學(xué)生到力挽狂瀾幫助合發(fā)利成功逆襲并推動兩家企業(yè)上市的商界傳奇，當(dāng)年又是基于何種原因投資魏貝贊創(chuàng)立愛力蒙特品牌？

　　筆者通過合發(fā)利（中國）總經(jīng)理陳在豐以及愛力蒙特首席產(chǎn)品官魏貝贊的引薦，日前成功連線了這名新加坡的商界傳奇Eric，對他進(jìn)行了深度的訪談。

　　新加坡合發(fā)利集團(tuán)負(fù)責(zé)人 劉詩進(jìn) Eric

　　本次參加視頻訪談的人物有：

　　新加坡合發(fā)利集團(tuán)負(fù)責(zé)人 劉詩進(jìn)(Eric)

　　愛力蒙特首席產(chǎn)品官 魏貝贊(Banson)

　　新加坡合發(fā)利（中國）總經(jīng)理 陳在豐(Island)

　　愛力蒙特國際貿(mào)易事業(yè)部總經(jīng)理 周良豐(Doreen)

　　愛力蒙特品牌戰(zhàn)略中心總經(jīng)理 紀(jì)宜(Jason)

　　陶瓷資訊首席運營官 喻月明(Michael)

　　在這篇訪談前，筆者做了很長鋪墊，因為這篇訪談內(nèi)容值得讀者朋友們細(xì)細(xì)思考和品讀。

1/

用心計較般般易

退步思量事事難

　　喻月明：今天很高興您能接受我們的專訪。這不是一次單純的訪談，對我個人來說也是很好的學(xué)習(xí)機會，也希望可以給中國陶瓷行業(yè)帶來新的視野和啟發(fā)。

　　之前我從Island和Banson那里聽了很多關(guān)于您的事跡，您是他們心目中的偶像。據(jù)我所知，2000年左右，合發(fā)利集團(tuán)運營狀況欠佳，您臨危受命接管家族的事業(yè)。當(dāng)時您的心路歷程是怎樣的？最終是如何做出這個選擇的？

　　Eric：我當(dāng)時還很年輕，剛畢業(yè)一年。當(dāng)時接手生意沒有考慮太多，畢竟是自家生意。只是在想，如果能扭轉(zhuǎn)局勢當(dāng)然很好，就算真的不行也不會有太大的損失。接管生意之前，我一直都在學(xué)校讀書，雖然學(xué)習(xí)成績不錯，但是對瓷磚銷售一竅不通。不過我有一個信念：沒有做不成的事，就看有沒有用心做。

　　我認(rèn)為沒有什么是挑戰(zhàn)不了的，只要沉著思考，冷靜想通整個商業(yè)的運作鏈條和運營邏輯，最終都會成功并達(dá)到既定的目標(biāo)。尤其年輕的時候，初生牛犢不怕虎，戰(zhàn)斗力很強，也愿意折騰。我認(rèn)為沒有什么事情能難倒我們，所以當(dāng)時雖然辛苦，但苦中有樂。

　　喻月明：每次跨越不同的障礙就會有成就感，形成精神上的激勵。

　　Eric：是的，每一次經(jīng)歷都是寶貴的經(jīng)驗，比成敗更重要的是從中獲得的經(jīng)驗。人的一生中沒有經(jīng)歷過挫折是不可能的。但經(jīng)歷挫折又怎么樣呢？這樣的人生才更加有意義。我們汲取挫折中的教訓(xùn)，通過這些教訓(xùn)不斷地去調(diào)整和嘗試，最終都會把困難克服。

　　喻月明：正如每一次撕裂都是成長的過程，看您的身材應(yīng)該經(jīng)常去健身房。每一次重負(fù)荷的訓(xùn)練把肌纖維撕裂后才會令我們的肌肉組織更加強大。生活中的不如意也好，生意上的挫折也罷，都會讓我們更加強大。

　　Eric：是的，但千萬不要把挫折當(dāng)做是一種習(xí)慣，那后果就很嚴(yán)重了。（笑）我經(jīng)常跟團(tuán)隊說，失敗的人找理由，成功的人找方法。所以當(dāng)我的高管遇到問題的時候，我會讓他們不斷嘗試，除非嘗試到已經(jīng)想不出任何方法的時候，再來尋求幫助，絕對不能一開始就各種推脫，給自己找退路。

　　喻月明：小時候我父親也常跟我說一句話：“用心計較般般易，退步思量事事難。”您掌握了一個“道”，這個“道”就是各個行業(yè)最終的終極道理和邏輯是相通的。所以在您看來，只要用心去做，就能有好的結(jié)果。

　　筆者的思考：

　　Eric隨和愛笑，有親和力。雖然筆者是第一次與他視頻通話，但就好像認(rèn)識多年的老友一樣。Eric在入行前可以說是白紙一張，又是臨危受命，逆境下接班。憑借的是一股天不怕地不怕的闖勁，以及“沒有做不成的事，就看有沒有用心去做”的信念。

　　用心梳理我們會發(fā)現(xiàn)，成功絕非偶然。合發(fā)利集團(tuán)、愛力蒙特的隊伍都有這樣一股沖勁，以及“但做好事，莫問前程”的精神：

　　魏貝贊從98年第一次到意大利參觀博洛尼亞展時就埋下了投身打造多元產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的種子，并數(shù)十年如一日全身心投入到產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中；陳在豐為了挖掘一款好的產(chǎn)品，十?dāng)?shù)年來用雙腳丈量廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)。這些都是用心做事的體現(xiàn)。

　　因此，盡管Eric僅僅是輕描淡寫的說出了成功的信條，但其實背后是無數(shù)個日夜以及細(xì)節(jié)的踐行，最后才積累出從量變到質(zhì)變的成果。

2/

管理應(yīng)知人善用

熱愛與堅持是成功的基石

　　喻月明：您找到Island和Banson搭檔特別好，我可以感覺到他們對待這份事業(yè)的熱情，以及在各自領(lǐng)域解決問題的能力，Island在供應(yīng)鏈領(lǐng)域、Banson在產(chǎn)品領(lǐng)域都是建陶行業(yè)的頂級人才。合發(fā)利集團(tuán)的供應(yīng)鏈管理覆蓋全球范圍，而您在各個國家地區(qū)都能找到當(dāng)?shù)爻鲱惏屋偷呢?fù)責(zé)人，方便分享您的管理之道嗎？

　　Eric：第一，管理最重要是要知人善用。老板應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)好人才的長處，讓他們集中精力在各自所擅長的領(lǐng)域發(fā)揮，他們會在這個領(lǐng)域越來越強。做銷售的人才我們不能把他放在管理的崗位上，做技術(shù)的人才我們不能要求他做好銷售。

　　當(dāng)物色好這些人才后，就要放權(quán)。老板可以觀察，但要讓管理者感覺自己也是老板。以銷售為例，在一定范圍內(nèi)給予他們行使折扣、傭金、營銷費用的權(quán)利。一旦他們擁有這些權(quán)利，顧客就會對他們有信心，基本上也會對這家企業(yè)有信心，所以這是我們最基本的管理模式。

　　第二，選擇相互認(rèn)可、價值觀一致的合作伙伴。特別在國外，如果有一個相互信任、價值觀一致的合作伙伴，開拓事業(yè)將會事半功倍。對于國際市場而言，如果凡事都需要親力親為，將非常困難。

　　在中國我們有Island和Banson等值得信賴的伙伴，在越南我們也有非常強大的合作伙伴，他們對我們集團(tuán)而言是不可或缺的力量。

左-愛力蒙特首席產(chǎn)品官 魏貝贊（Banson）

右-新加坡合發(fā)利（中國）總經(jīng)理 陳在豐（Island）

　　最后，也是最重要的一點，就是要真正熱愛這個行業(yè)，如果沒有熱愛，你會發(fā)現(xiàn)很難堅持。所以找合作伙伴也要看他是否真正熱愛這個行業(yè)。你剛剛說我是Banson他們的偶像，其實Banson他們才是我的偶像，不要倒轉(zhuǎn)過來。（笑）

　　2001年我就聽說了Banson的大名，不過那個時候他還不認(rèn)識我。（笑）其實在2000年~2005年左右，中國基本沒做出好的瓷磚產(chǎn)品。是后期部分人的堅持，才使得中國工廠真正發(fā)揮出最大的潛能。

　　要設(shè)計出好的瓷磚產(chǎn)品不僅需要大量的時間積累沉淀經(jīng)驗，更需要極大的熱忱�，F(xiàn)在中國的瓷磚產(chǎn)品進(jìn)步很快，因為出現(xiàn)了很多愿意溝通學(xué)習(xí)，熱愛行業(yè)的年輕一代，他們較早意識到產(chǎn)品的重要性。

　　Banson應(yīng)該是中國建陶行業(yè)最早把海外仿古磚意識帶進(jìn)中國的那批人，他們?yōu)橥苿又袊�建陶行業(yè)的發(fā)展做出了杰出的貢獻(xiàn)。早期中國的瓷磚模仿意大利，其實很多人都沒有模仿到精髓，有的人甚至以為自己模仿到了精髓而自滿。而Banson則追求精益求精，所有的細(xì)節(jié)都不放過。用心學(xué)習(xí)、用心模仿，到最后形成了自己的風(fēng)格以及體系，創(chuàng)造出符合中國本土市場的原創(chuàng)產(chǎn)品。

　　這個過程中，這個行業(yè)先知先覺的人也開始受其影響，慢慢地中國就有了一批優(yōu)秀拔尖的人才崛起，經(jīng)歷了這樣一個過程，中國建陶才開始越來越強。

　　其實陶瓷是一個非常難做的行業(yè)，相較我所投資的其他行業(yè)而言，陶瓷行業(yè)尤其不容易。

　　喻月明：《陶瓷資訊》最近發(fā)起了一項專題：“中國陶瓷行業(yè)就缺一個“陶麗西？”我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)不是沒有錢做研發(fā)和創(chuàng)新，而是在其它領(lǐng)域賺了更多的錢，反而很難沉下心來在陶瓷版塊有所發(fā)展。

　　通過剛剛的交流，我聽到的是一種熱愛和堅持。您做地產(chǎn)、物流等版塊都已經(jīng)非常成功了，陶瓷行業(yè)那么難做您還在持續(xù)投入。您沒有因為其他行業(yè)的錢好賺，就放棄這個行業(yè)。這是我看到最寶貴的地方。

　　Eric：熱愛和堅持很重要，做一份事業(yè)如果一開始就是從賺錢的角度去做的話，到最后其實就算成功了也不一定會開心。但是如果是用一個理念、用一份興趣以及對行業(yè)的熱愛去做的話，很多事情會事半功倍，而且會獲得大家的尊敬和認(rèn)可。

　　當(dāng)然我在這個行業(yè)還有很多兄弟和朋友。疫情后我很久沒去中國了，我很想念他們。我們經(jīng)營了這么多年，目前在中國的名聲還可以，因為我們沒有亂來，大家也比較認(rèn)可我們。我們每年在新加坡都有年會，明年也歡迎你過來一起感受我們的團(tuán)隊、我們的產(chǎn)品以及我們的風(fēng)格。

　　筆者的思考：

　　Eric的知人善用、敢于放權(quán)是合發(fā)利得以全球化布局發(fā)展的重要因素。筆者在《合發(fā)利（中國）陳在豐：賦能愛力蒙特打造特選供應(yīng)鏈品牌管理平臺》一文中把陳在豐和魏貝贊的故事類比為三顧茅廬和蕭何月下追韓信的結(jié)合加強版。Eric的知人善用、敢于放權(quán)像是劉備和劉邦，求賢若渴，四處尋訪將相良才，自己只負(fù)責(zé)大局方向。如果不是知人善用、敢于放權(quán)，這幾年因疫情的阻斷，愛力蒙特很有可能縮手縮腳，拓展不開今日的局面。

　　從談話當(dāng)中筆者還能聽出Eric對行業(yè)由衷的熱愛，就算在其他領(lǐng)域的投資賺錢更容易，他仍舊持續(xù)保持著對陶瓷行業(yè)的投入。另外他強調(diào)Banson才是他的偶像，讓筆者不要倒轉(zhuǎn)過來，說明他心目中的價值觀并非是以物質(zhì)來衡量的。Banson之前在接受筆者的采訪時也提道過類似的觀點：“我們不僅要收獲，更要從各個層面來考慮成果，盈利只是其中的一個層面。我們同時還會考量我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系定位、客戶團(tuán)隊、公司運營模式，我們的商業(yè)價值觀等層面。”

3/

施恩不望報

知恩不忘報

　　喻月明：之前我在采訪Banson和Island的時候聽說過您的商業(yè)傳奇故事，也聽他們說過您打了幾場有代表性意義的商戰(zhàn)。之前合發(fā)利集團(tuán)在新加坡市場的占有率并不高，而現(xiàn)在已經(jīng)占有新加坡市場70%以上的市場份額，這其中一定有許多精彩的故事，也希望能聽到您的分享。

　　Eric：一切從客戶需求和利益出發(fā)，站在客戶角度思考問題，就會有不一樣的結(jié)果。如果讓我現(xiàn)在舉例的話，我一時半會兒還真想不起來。因為每次遇到問題我們需要思考不同的解決方法，沒有固定的模式。

　　其實我一直都非常感恩中國的瓷磚行業(yè)，因為在我們最困難的時期能打贏翻身仗，很大一部分原因是中國工廠給予了我們有力的支持。2000年左右，新加坡市場比較排斥中國瓷磚，很多人仍舊停留在舊的認(rèn)知。但是那個時候我發(fā)現(xiàn)中國瓷磚正在崛起。于是我們就把優(yōu)秀的工廠挖掘出來，并把好的設(shè)計帶給他們共同探索，這給我們雙方都帶來了巨大的價值。

　　后來我們獲得了成功，我一直把這份恩情記在心頭，所以只要我的中國朋友們研發(fā)出來新的產(chǎn)品，不管有沒有銷量我都會給他們下訂單，以此表達(dá)對他們的鼓勵和支持。

　　同時，我希望中國有越來越多的人才出來，把這個行業(yè)建設(shè)得更好。這次的疫情對中國而言是很好的機會�，F(xiàn)在意大利、西班牙的陶瓷行業(yè)由于能源等問題日子也不太好過。我與Banson合作的想法很簡單，我希望中國能有一批優(yōu)秀的人才堅持做出好的產(chǎn)品。能賺錢當(dāng)然更好，不賺錢的話我們也會長期堅持，因為我希望看到中國陶瓷站上世界之巔的那天。

　　今天我非常開心，因為現(xiàn)在中國有大量的好產(chǎn)品涌現(xiàn)出來，而且越來越好，我也因此引以為榮。所以我希望Banson要一直在這條路上堅持下去，永不言棄，這個方向很重要。因為現(xiàn)在中國很多規(guī)模型企業(yè)還是以產(chǎn)能為重心，喜歡一窩蜂的追逐市場熱點，最后造成供大于求的現(xiàn)象。

　　喻月明：今年原材料上漲、房地產(chǎn)暴雷，導(dǎo)致規(guī)模型企業(yè)壓力劇增。過去我們要追求產(chǎn)能跑馬圈地，經(jīng)歷過這場危機后，未來我們一定是重質(zhì)不重量。還有包括像愛力蒙特這一類新生代、有活力的品牌崛起，都會從某些層面激發(fā)我們的行業(yè)前行，給我們的行業(yè)帶來思考。

　　Eric：我覺得現(xiàn)在中國陶瓷行業(yè)真的應(yīng)該重新停下來好好思考，不論大廠還是小廠，都應(yīng)該思考清楚行業(yè)目下的問題。為什么很多過去輝煌的企業(yè)會走向沒落？是不是印證了追求產(chǎn)量，到頭來是錯誤的方向呢？

　　等到真的想清楚了，再心平氣和地去思考究竟哪個方向、哪種策略才是最適合自身發(fā)展的，重新調(diào)整或者開辟出一條新的道路。其實中國比新加坡的潛能要大得多，因為中國的市場非常龐大，而新加坡的市場非常小。龐大的市場可以有十種方法去做，而新加坡可能只有一種方法去做，我覺得這是中國最有機會的地方。

　　筆者的思考：

　　“施恩不望報”，Eric對中國陶瓷行業(yè)的投資并不追求利潤上的回報，而是希望看到中國陶瓷站在世界之巔的那天，并將以此為榮。我想讀者朋友們?nèi)绻�看到這里多少會有點觸動，一位海外華人尚且每天盼著我們的行業(yè)揚眉吐氣，我們自己是不是該爭一口氣？

　　“知恩不忘報”，Eric與中國陶瓷行業(yè)的淵源以及投資愛力蒙特的初心都源于其對中國建陶的感恩之心。筆者認(rèn)為，正是因為Eric常懷感恩之心，所以他平常在生活中、在生意場上會獲得更多的幫助。擅長感恩的人，往往會更受歡迎，也會得到更多人的支持。耶魯大學(xué)有一項研究表明，感恩能力是一種核心競爭力，具備這種能力的人往往會更有發(fā)展前途。

4/

好產(chǎn)品當(dāng)走向全球

研發(fā)應(yīng)目光長遠(yuǎn)

　　Eric：2018年~2019年左右我對中國瓷磚行業(yè)有一點失望。因為我發(fā)現(xiàn)大家都更愿意跟風(fēng)抄襲，什么產(chǎn)品好賣就抄什么，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，市場非常局限。從短期來看，這樣確實能搶占到一定的市場，賺取一定的利益，但是如果目光放長遠(yuǎn)就會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)會隨之倒退，因為大家都在規(guī)避風(fēng)險，沒有人愿意花錢花精力開發(fā)新的產(chǎn)品。那么好不容易與意大利、西班牙拉近的距離又會再次被拉開。

　　當(dāng)然，這是我在疫情前對中國的認(rèn)知，疫情后我有三年沒到中國交流了，通過剛剛的交流，我看到中國建陶行業(yè)也在開始改變。我希望通過這次的專訪交流呼吁大家，在這個困難的時期，大家都靜下來好好想一想，要怎樣經(jīng)營發(fā)展我們的行業(yè)。

　　其實我們在新加坡經(jīng)營的時候就發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：有的時候看起來是在承擔(dān)更多的風(fēng)險，走的路也比競爭對手要艱難很多，但是如果把目光放長遠(yuǎn)就會發(fā)現(xiàn)，即便一開始會很難，最終只要堅持，就會實現(xiàn)反超。

　　因此，這幾年即便在疫情環(huán)境之下，我們的發(fā)展也仍舊保持著不錯的水平，我們建了新展廳，并且有了新布局。作為新加坡最大的瓷磚經(jīng)銷商，我們沒有對不起新加坡的消費者。因為我們時刻把最好的產(chǎn)品帶給消費者，并為設(shè)計師帶來最好的材料資源。

　　為此我們付出了很大的代價。意大利的瓷磚并不便宜，但我們?nèi)耘f儲備了大量的庫存，而且緊隨全球瓷磚新品更新的頻率，進(jìn)行頻繁采購。我們持續(xù)地把最新的產(chǎn)品引入新加坡市場，這對現(xiàn)金流的要求非常高。

　　有時候我們即便知道有的產(chǎn)品賣不起量，但仍舊會花費資金準(zhǔn)備庫存，哪怕只有一名客戶需要這樣的產(chǎn)品，我們也會竭盡所能滿足他們的需求。

　　早期我們競爭對手的做法非常簡單粗暴，他們觀察我們采購了哪些暢銷產(chǎn)品，然后就采購相同的產(chǎn)品回到新加坡本地市場進(jìn)行銷售。甚至有的對手拿著我們的暢銷產(chǎn)品找工廠仿制，成本比我們便宜30%甚至是一半以上。

　　那個時候他們的運作非常容易，而我們就比較困難。但是如果反過來思考的話，時間久了，顧客會更加希望第一時間在我們這里尋找最新的產(chǎn)品；第二，由于我們產(chǎn)品庫全面并且代表了新加坡最新的潮流市場，設(shè)計師和工程方都更愿意與我們打交道。我們給他們提供寶貴的設(shè)計靈感及最好的素材，幫助他們的設(shè)計空間落地。因此，即便我們選擇了一條比較難走的路，但我們還是選擇堅持。

　　我跟Banson合作也是希望生產(chǎn)出最好的瓷磚產(chǎn)品帶給全球消費者，然后希望可以在行業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先水平。我的想法是一款好的產(chǎn)品，它不僅僅只是在中國暢銷，它要有辦法走向世界，讓全球的買家青睞。

　　所以我們研發(fā)的產(chǎn)品是真正能走向世界的產(chǎn)品，這是我們追求的目標(biāo)。我在年輕的時候常常會想：為什么中國做不出好磚？我迫切希望看到中國做出好的瓷磚產(chǎn)品，也由衷希望中國瓷磚的技術(shù)、設(shè)計受世界青睞，我不知道我們能不能完成這個使命。

　　筆者的思考：

　　Banson在之前接受筆者的采訪時就曾提及愛力蒙特的重要初心目標(biāo)：成為值得被世界尊重的中國品牌。這一點與Eric迫切希望中國瓷磚的技術(shù)、設(shè)計受世界青睞的期待是不謀而合的。

5/

遇到問題應(yīng)思考本質(zhì)

老板應(yīng)切身實地摸索市場

　　喻月明：我想這項使命應(yīng)該很快會完成，特別是經(jīng)歷了這一場疫情危機之后。剛剛我們也說到挫折會令我們更加強大。實際上我們看到當(dāng)下中國陶瓷行業(yè)已經(jīng)有所反思。您在新加坡的經(jīng)營選擇了一條艱難但正確的路，除此之外您還有哪些心得能與我們分享呢？

　　Eric：新加坡陶瓷行業(yè)是經(jīng)銷商模式，中間涉及到各個環(huán)節(jié)。以前在新加坡每年都有許多陶瓷經(jīng)銷商關(guān)門倒閉。新加坡沒有陶瓷廠，因為我們這里沒有足夠多的資源來支撐開辦一家陶瓷廠。

　　新加坡陶瓷經(jīng)銷商有這樣一個現(xiàn)象：規(guī)模體量小的時候還能平穩(wěn)度日，而一旦業(yè)績做到三、四千萬新幣（1.5~2億人民幣）的話就會倒閉。對于這個現(xiàn)象我思考了很久才發(fā)現(xiàn)問題所在。

　　在新加坡做陶瓷經(jīng)銷商有兩點問題是需要思考清楚的，第一，我們不能把瓷磚當(dāng)做單一產(chǎn)品來銷售，我們要把瓷磚當(dāng)作是空間設(shè)計理念中的一個產(chǎn)品來銷售。只有設(shè)計風(fēng)格走在同行的前面，才能帶動市場、領(lǐng)導(dǎo)市場。

　　通過設(shè)計提升產(chǎn)品的溢價能力，只有這樣才可能獲得合理的利潤。如果只是單純賣磚，利潤得不到提升，到最后賣得越多，各項成本反而更高，最終不但賺不到錢，反而可能虧錢。

　　第二，我發(fā)現(xiàn)新加坡最貴的成本是人工和物流。如果經(jīng)銷商在業(yè)績增長的過程中沒有建設(shè)好完善合理的物流體系，他們將面臨銷售額越高，經(jīng)營壓力越大的風(fēng)險。這就是為什么當(dāng)經(jīng)銷商的銷售額增長到3000萬新幣左右，他們越做越辛苦的原因之一。

　　所以，在新加坡做瓷磚經(jīng)銷商一定要把物流當(dāng)做頭等大事。面對逐年遞增的物流成本，我們在向京東學(xué)習(xí)，建立起自己的物流系統(tǒng)以及團(tuán)隊體系。只有把物流做好，利潤空間才能有所體現(xiàn)，所以我們現(xiàn)在每年銷售過億（新元），仍舊能保持較高的利潤水準(zhǔn)。

　　第三，做生意要有很高的靈活性與悟性。有時候同樣的問題在不一樣的情況下可能要用不同的解決方法。我們今天之所以還比較成功是因為我們時刻保持對市場的洞察力，尤其是老板，掌握市場的信息特別重要，最好是能切身實地地了解市場的最新情況和動向，而不是單純地聽下屬匯報。因為有時候下屬可能會為了讓老板開心而不說出真實的情況。

　　喻月明：這聽起來好像比較難，因為您要了解的是全球的市場。

　　Eric：對我而言倒沒有那么困難，疫情之前我會在全球出差跑市場，現(xiàn)在遇見疫情，走不出去，我們就會有更多的時間去思考，這一點特別重要；其次就是要多跟公司外部的人交流，獲取更全面的信息。比如我在中國有很多好朋友，像法薩石英石的老丁（丁國興），他雖然不是我們行業(yè)的，但也能給我?guī)�來很多不同維度的市場信息，這些信息對我的判斷和思考很有幫助。因此，我認(rèn)為要多問問題，不懂就要問，不要顧及面子。人家把你當(dāng)做傻子也無所謂，自己真的弄明白才是最重要的。

　　筆者的思考：

　　Eric認(rèn)為瓷磚不能當(dāng)單品銷售，而是應(yīng)該把它當(dāng)作設(shè)計理念中的一環(huán)給消費者以美學(xué)的形式呈現(xiàn)。這一理念與愛力蒙特打造設(shè)計驅(qū)動型品牌的理念是一致。Eric與Banson有著相同的理念，相同的價值觀，這也是這兩個人、兩家跨國公司能合作順暢的原因之一。

　　第二說到人工和物流的問題，讓筆者想到之前采訪Island時他講的一個案例：愛力蒙特的倉儲中心開始本來規(guī)劃20畝地，最后Island看中了一塊62畝的寶地，遠(yuǎn)超當(dāng)初的預(yù)算。結(jié)果Eric當(dāng)時出差路過去看了一眼，直接拍板決定說：“好了，Island，就它了。”

　　當(dāng)時筆者聽Island分享這個案例的時候覺得這個老板有魄力。但是這次筆者發(fā)現(xiàn)了一個新的視角：Eric當(dāng)初看一眼就拍板不是一拍腦門就做的決定，而是他通過新加坡市場的經(jīng)驗深思熟慮的結(jié)果。因此，即便愛力蒙特當(dāng)時還是年輕的品牌，但是他站在長遠(yuǎn)發(fā)展的角度毅然拍板做了那次重大的決定。

6/

正當(dāng)走好陶瓷路

100%支持愛力蒙特

　　喻月明：如今愛力蒙特已經(jīng)走過第五個年頭了，您的初心是希望中國做出更多更好的產(chǎn)品，愛力蒙特有沒有達(dá)到您的預(yù)期？

　　Eric：愛力蒙特一直都在成長，佛山的新展廳也落地了，我對展廳的設(shè)計理念非常認(rèn)可。中國的市場目前不是很樂觀，在這樣的大環(huán)境里，大家的投入都開始收縮。那我們就反其道而行之，加大投入力度，或許能夠脫穎而出。

　　不同的環(huán)境會有不同的機會，中國陶瓷行業(yè)很難，這需要Banson下大功夫，花心思、有恒心、有毅力堅持做下去。中國有一句古話叫有志者事竟成，我相信以Banson對瓷磚的熱忱以及堅持一定能夠越做越好。

　　我們會100%支持愛力蒙特，如果一年做不成我們就做兩年，兩年做不成就做三年，只要我們正正當(dāng)當(dāng)走這條路，只要我們堅定這個理念，那么努力堅持就會有成果。

　　我們的市場瞬息萬變，我們也一直在順應(yīng)市場的變化摸索。現(xiàn)在我們?nèi)耘f有很好的機會，我也一直在鼓勵愛力蒙特把產(chǎn)品銷往海外市場，中國市場很大，但是海外的市場也不能小看。

　　我希望在未來三五年后我們能在這個行業(yè)里做出一點成績，不是做給大家看的，而是希望能給這個行業(yè)多做一點貢獻(xiàn)。我們這輩子應(yīng)該不會離開這個行業(yè)了，那么我們就應(yīng)該有自己的使命，竭盡所能為這個行業(yè)多做一點貢獻(xiàn)。

　　寫在后面的話

　　雖然這是筆者初次與Eric交流，但是我們保持了一個快節(jié)奏、高效率的溝通交流。本次的交流雖然只有一個多小時，但是內(nèi)容卻非常緊湊，沒有假大空的套話，都是實實在在的干貨。Eric站在海外陶瓷行業(yè)精英的視角，為我們帶來了不一樣的視角和啟發(fā)。但是筆者可以看出來，盡管Eric是一名地道的新加坡人，但他的心卻時刻心系著中國陶瓷行業(yè)。因此，即便交流的過程中Eric提及了我們行業(yè)的詬病、痛點，也是希望行業(yè)能夠健康發(fā)展，早日超越意大利。

　　良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行。筆者這篇近萬字的專訪稿件幾乎未曾刪減本次談話的任何內(nèi)容，是為了保存當(dāng)時交流的原貌，也是生怕漏了一星半點可能會觸動到各位讀者的詞匯、語句、觀點、思想。

　　最后，再一次感謝Island和Banson的引薦，為行業(yè)帶來了這場精彩的訪談和豐富的內(nèi)容。雖然可能此次談話的總體內(nèi)容對于行業(yè)的長期發(fā)展就像是涓涓細(xì)流。但是筆者相信，隨著越來越多細(xì)流的匯聚，終將為行業(yè)的發(fā)展帶來排山倒海之勢。